2006-04-09. Myyjän neljä tasoa



Myyjän neljä tasoa



Myyjän kehittyminen

Minulla on myyjistä, heidän kouluttamisestaan ja myynnin johtamisesta paljon kokemusta ja tunnen hyvin kymmeniä myynnin ja elinkeinoelämän kanssa toimivia ihmisiä.

Olen käynyt viime ajat läpi ajatusprosessia, jonka tarkoituksena on tuoda itselleni ja muille myyjien kouluttajille käyttöön uusia käsitteitä joita hyödyntämällä voin paremmin ymmärtää myyjiä ja auttaa heitä kehittymään urallaan.

Minulla on ollut usein vaikeuksia ymmärtää myyjiä, jotka eivät tunnu oppivan myymään kirveelläkään. Tällaisen myyjän kanssa toimiessa on vastassa asenteet, joita on mahdotonta muuttaa ylhäältäpäin käskemällä.

Olen oivaltanut että vaikka myyjät ovat ihmisinä erilaisia, heistä on haettavissa piirteitä joiden perusteella heidän jaotteleminen kehitystasonsa mukaisiin ryhmiin on mahdollista. Olen hakenut ajatusmallin tueksi vertauksia eläinmaailmasta ja oikeasta elämästä.

Tämä helpottaa huomattavasti myyjän ymmärtämistä ja mahdollistaa kouluttajan asettumisen myyjän kanssa samalle aaltopituudelle. Myyjän rinnalla seisoessa on mahdollista viedä hänet rintarinnan kädestäpitäen seuraavalle kehityksen tasolle.

Kun puhun tässä myyjistä, tarkoitan ketä tahansa ihmistä joka tekee työtä jossa raha ja tuote tai palvelu vaihtaa omistajaa hänen tai hänen alaistensa käsien kautta; Tällainen ihminen voi olla yhtä hyvin K-kaupan myyjä, automyyjä, tehtaan johtaja, tupperware-myyjä, pörssiyhtiön markkinointipäällikkö tai mikä tahansa liikemies.

Myyjän iällä ei ole mitään tekemistä tason kanssa jolle hän on kehittynyt. Tiedän 40 vuotiaita kilpikonnia ja 25 vuotiaita pokerinpelaajia. Ainoastaan kummisedällä on oltava jo niin paljon kokemusta ja näkemystä, että hän ei voi olla iältään kovinkaan nuori.


Myyjän neljä tasoa

Myyjän ensimmäinen taso: Kilpikonna


Tässä vaiheessa oleva myyjä on epävarma ja ujo. Häneltä puuttuu kokemusta ja hänen ajatuksensa ovat suuntautuneet enimmäkseen sisäänpäin. Ko. persoona pelkää epäonnistumisia ja jos hän yleensä jotain tekee, hän tekee runsaasti virheitä.

Luonteeltaan tällainen aloitteleva myyjä saattaa olla liiankin särmikäs ja häneltä saattaa tulla sammakoita ja typeryyden osoituksia suustaan. Kilpikonna tuntee itsensä yleensä ulkopuoliseksi. Kilpikonna ei säteile, eikä hänellä ole juurikaan karismaa.

Kilpikonna-vaiheessa olevan myyjän on huomattavan riskialtista lähteä myynnin ammattilaiseksi tai yrittäjäksi ja epäonnistumisen mahdollisuus on erittäin todennäköinen. Kuitenkin kaikki myyjät ovat joskus olleet ”kilpikonnia”.

Kilpikonnan kehittyminen pokerinpelaajaksi vaatii aikamoisen asennemuutoksen. Hänen täytyy tulla ulos kuorestaan ja alkaa ottamaan vastuu itsestään ja omasta menestymisestään. Hänen täytyy lakata syyttelemästä ympäristöä ja olosuhteita ja allekirjoittaa omalla sydänverellään lause: ”jokainen on oman onnensa seppä”.



Myyjän toinen taso: Palveluskoira

Tällainen myyjä on tullut ulos kuorestaan ja hänen silmistään siintää innokkuus oppia.

Palveluskoira havainnoi tarkasti ja analysoi onnistumisiaan ja epäonnistumisiaan. Palveluskoira hakee itselleen esikuvia ja oppii näiden tekemisistä nopeasti. Palveluskoira tekee asioita oppimansa ja oivalluksiensa mukaan.

Palveluskoira voi olla asiakaspalvelija mutta ei vielä varsinainen myyntitykki.

Palveluskoiralle ei ole vielä kehittynyt luovia taitoja kehittää esim. markkinointikampanjoita, myyntispiikkejä tai uusia tuotteita. Täten palveluskoira ei ole koskaan huippumyyjä.

Suuri osa tavallisista myyjistä elää elämänsä tällä palveluskoira tasolla, heille on elämässään omasta mielestään tärkeämpiäkin asioita kuin menestyminen ja uralla ohjuksen lailla eteneminen.

Kuitenkin jokainen huippumyyjä on ollut jossain vaiheessa ”palveluskoira”

Koska tällainen ihminen on vielä aika erkaantunut varsinaisen yrittäjän tai huippumyyjän asennemaailmasta kasvaminen seuraavalle tasolle vaatii yleensä jonkin kriisin läpikäynnin joka voi olla esim. potkut töistä, avioero tai konkurssi.



Myyjän kolmas taso: Pokerinpelaaja

Pitkään provisiopalkkaisena myyjänä tai yrittäjänä leipänsä hankkinut henkilö on yleensä persoonaltaan pokerinpelaaja.

Tällainen ihminen ajattelee bisnestä jo avaranäköisesti ja jopa yli toimialarajojen. Hän on valmis ottamaan riskejä mutta ottaa kuitenkin vastuun tekemisistään.

Hän käyttää aikaansa myös yhteiskunnallisten asioiden pohtimiseen ja on asioista perillä. Tällaisella ihmisellä voi olla perhe, mutta se on usein työn jälkeen vasta toisella sijalla.

Pokerinpelaaja on valmis tekemään pitkää päivää saavuttaakseen tavoitteensa. Hän on myös valmis kiinnittämään tai jopa myymään talonsa rahoittaakseen yritystään.

Pokerinpelaaja on luova. Hän kehittää jatkuvasti uusia markkinointikampanjoita, myyntispiikkejä ja uusia tuotteita. Pokerinpelaaja on myös nopea ja tehokas havainnoimaan ja oivaltamaan, ja pystyy nopeasti muuttamaan vaikeatkin tilanteet itselleen voittoisiksi.

Pokerinpelaaja huomaa tilaisuudet ja hänellä on myös rohkeutta tarttua niihin. Pokerinpelaajan tasolla oleva myyjä on melko suorapuheinen eikä tuhlaa aikaansa asioihin eikä henkilöihin, jotka eivät edistä hänen omaa asiaansa.

Tällainen ihminen hakee vielä paikkaansa businessmaailman metropoleilla ja näin ollen saattaa tehdä nopeitakin liikkeitä eri yritysten tai toimialojen välillä.

Pokerinpelaaja voi myös olla häikäilemätön eikä varsinkaan miespuolinen pokerinpelaaja ole yleensä kovinkaan sitoutunut kehenkään.

Pokerinpelaajalle on myyntimiehenä aina töitä. Tällainen ihminen voi olla väliaikaisesti persaukinen, mutta tulee viimeistään eläkepäivinään paremmin kuin hyvin toimeen. Pokerinpelaajasta saattaa kasvaa kummisetä ilman suurtakaan tuskaa, kunhan oivaltaa pitkäaikaisen sitoutumisen ja järkähtämättömän luotettavuuden merkityksen liike-elämässä.



Myyjän neljäs taso: Kummisetä

Riittävän pitkään pokerinpelaajana ollut myyjä on hankkinut itselleen laajat tiedot eri aloilta ja luonut itselleen laajan suhdeverkoston. Hänen palveluasenteensa on huippuluokkaa.

Tällaista ihmistä kunnioitetaan ja hänen palveluksistaan ja ajastaan ollaan valmiita maksamaan. Hän auttaa ystäviään ja hänen tekemänsä business perustuu tähän. Kummisetä saattaa hankkia vuoden toimeentulon itselleen ja yritykselleen yhdessä lounaspalaverissa.

Kummisedän ei tarvitse olla enää aina töissä. Hänellä on aikaa myös itselleen ja ystävilleen. Hänelle on kertynyt jo mukavasti varallisuutta.

Kummisetä myy karismallaan ja olemuksellaan. Häntä ei vaivata pienissä asioissa joten asiakaskin olettaa, että neuvottelun tulee aina tuottaa päätös tai ainakin viedä asioita eteenpäin.

Kummisetä ei haihattele, hän on määrätietoinen, erittäin kunnianhimoinen ja pysyy yleensä aina päätöksissään. Kummisetä on johtaja ja hänellä on yleensä alaisia. Kummisedällä voi olla paljon ystäviä, mutta hänellä on myös vihollisia.

Kuuluisia kummisetiä: Donald Trump, Björn Wahlroos ja Bill Gates

Pertunmaalla 9.4.2006 Jussi Myllylä



Takaisin kirjoituslistaan